Die 1,5 Sekunden, die in allen 11 Märkten gewannen

Im Conversion-Bereich ist Geschwindigkeit fast schon eine Religion. Jede zusätzliche Sekunde Ladezeit kostet angeblich Kunden.

Als ich vorschlug, absichtlich eine Verzögerung einzubauen, rechnete ich also mit hochgezogenen Augenbrauen.

Bei audibene begannen viele Kunden ihre Journey mit einem kurzen Online-Fragebogen zu ihrem Hörvermögen. Meine Hypothese: Der Moment direkt nach den Antworten ist wichtiger, als wir dachten.

Erscheint der nächste Bildschirm sofort, kann das Ergebnis austauschbar wirken – als hätte sich niemand angesehen, was man geantwortet hat. Gibt es dagegen eine kurze, sichtbare Pause, entsteht das Gefühl, dass gerade etwas für einen ausgewertet wird.

Also testete ich eine bewusste Pause von etwa 1,5 Sekunden, dargestellt als System, das die Antworten des Kunden verarbeitet.

Ich habe das Experiment von der Hypothese und dem Design bis zur Analyse und zum Rollout verantwortet. Es gewann in allen 11 Märkten und wurde überall zum Standard. Im CRO passiert das so gut wie nie. Die meisten Ideen, die in einem Land gewinnen, verlieren in einem anderen.

Warum hat es funktioniert? Ich sehe drei Kräfte:

• Labor Illusion. Wenn Menschen sehen, dass sich jemand für sie Mühe gibt, vertrauen sie dem Ergebnis mehr und schätzen es höher.
• Sunk-Cost-Effekt. Wer bereits Zeit in seine Antworten investiert hat, möchte, dass sich diese Zeit lohnt – und macht weiter.
• Bedürfnis nach Abschluss. Eine kurze Wartezeit steigert die Spannung auf das Ergebnis.

Die Erkenntnis: Best Practices beschreiben, was meistens funktioniert. Was für sie funktioniert, entscheiden die Kunden. Herausfinden lässt sich das nur durch Testen – auch bei Regeln, über die sich alle einig sind.