Ich griff zum Telefon und rief die Nachbarn an

In jedem Unternehmen gibt es diesen Moment, in dem das Problem gar nicht das eigene ist – und einen trotzdem ausbremst.

Bei Clevermann war dieser Moment die deutsche Sprachprüfung. Unsere Kandidaten brauchten für ihr Visum ein telc-Zertifikat. In Vietnam waren Prüfungstermine jedoch kaum noch zu bekommen, und gegen mehrere Prüfungsanbieter wurde ermittelt.

Keine Prüfung, kein Visum. Kein Visum, kein Geschäft.

Abwarten kam nicht infrage. Also tat ich das Unspektakulärste, was man sich vorstellen kann. Ich griff zum Telefon und rief Prüfungszentren in den Nachbarländern an.

Einer dieser Anrufe landete beim German-Malaysian Institute in Malaysia.

Als Nächstes begleitete ich unsere erste Gruppe von mehr als 20 Kandidaten zur Prüfung nach Malaysia. Parallel schrieb ich der GMI-Leitung und bat um ein Treffen.

Ich kam ohne Pitch. Ich kam mit Fragen. Im Gespräch erfuhr ich zwei Dinge: GMI wollte Studierende in Vietnam gewinnen, und der CEO hatte jahrelang in Vietnam gearbeitet und dachte über Markenaufbau genauso wie ich.

Jetzt wusste ich, was ich auf den Tisch legen konnte. GMI würde nichts verlieren und einen Zugang zu großen Universitäten in Ho-Chi-Minh-Stadt gewinnen. Wir würden einen Partner mit starkem Namen gewinnen – und eine Lösung für unseren größten Engpass.

Trotzdem brauchte es einen langen Prozess, um Vertrauen aufzubauen, unter anderem mit mehr als zwei Besuchen der GMI-Leitung in unserem Büro. Dann haben wir unterschrieben. Es war die erste Partnerschaft von GMI mit einem privaten Unternehmen in Vietnam.

Die Erkenntnis: Große Partnerschaften beginnen selten mit einem Strategie-Deck. Sie beginnen mit jemandem, der nicht hinnimmt, dass das Problem außerhalb seiner Kontrolle liegt.