40 hồ sơ, 10 hợp đồng: Lỗ hổng không ai để ý
- 01
Vấn đề là gì?
Chỉ khoảng 25% ứng viên đã cam kết rất cao chịu ký hợp đồng.
- 02
Điều gì đã thay đổi?
Nội dung xây dựng niềm tin, nuôi dưỡng qua cộng đồng, câu chuyện khách hàng giàu cảm xúc và ưu đãi có thời hạn đã đưa số hợp đồng từ khoảng 10 lên hơn 20 mỗi tháng.
Dashboard trông rất ổn. Lead đổ về từ cả quảng cáo trả phí lẫn tìm kiếm tự nhiên. Team lúc nào cũng bận rộn.
Rồi một con số khiến tôi dừng lại. Có tháng, khoảng 40 khách hàng nộp đầy đủ hồ sơ. Chỉ khoảng 10 người ký.
Đó không phải vấn đề của marketing. Nộp hồ sơ ở Clevermann nghĩa là đã qua các buổi tư vấn qua điện thoại, một buổi gặp tại văn phòng và cả một xấp giấy tờ. Những người này rất nghiêm túc. Họ đã nói “có” nhiều lần. Vậy mà cứ bốn người thì ba người vẫn rời đi ở bước cuối cùng.
Nhìn kỹ, tôi thấy khách rơi rụng vì ba khoảng trống.
Niềm tin. Chọn ai đồng hành trong chuyến chuyển đến sống ở một đất nước khác là một quyết định lớn, mà chúng tôi lại là một thương hiệu non trẻ. Vì vậy, tôi bắt đầu có mặt ở những nơi niềm tin được xây dựng: các sự kiện với trường đại học và những tổ chức giáo dục hàng đầu. Mỗi sự kiện lại thành nội dung cho khách hàng của chúng tôi.
Cảm xúc và bằng chứng. Người ta cần nhìn thấy tương lai của mình, chứ không phải đọc về nó. Chúng tôi quay video khách hàng tại văn phòng và chia sẻ những câu chuyện thành công có thật.
Thời điểm. Ngay cả khách đã bị thuyết phục vẫn trì hoãn những quyết định lớn. Các ưu đãi được thiết kế riêng, kèm thời hạn rõ ràng, cho họ lý do để quyết định ngay.
Ý tưởng tôi thích nhất lại là ý tưởng đơn giản nhất. Khi một khách tiềm năng im lặng, nhân viên sales mời họ vào group cộng đồng của chúng tôi. Từ đó, đúng nội dung tiếp tục làm việc của nó, cùng với retargeting theo tương tác, cho đến khi họ sẵn sàng.
Số hợp đồng ký mỗi tháng tăng từ khoảng 10 lên ít nhất 20, thường là 30, và gần 40 vào những tháng tốt nhất.
Bài học: Khách hàng bạn đánh mất ở chặng cuối là những khách đắt giá nhất. Họ đã khiến bạn tốn mọi thứ, chỉ còn thiếu chữ ký.
