Tăng gấp đôi hợp đồng khi funnel rò rỉ ở chặng cuối
Phụ trách kinh doanh tại Clevermann, tôi xây dựng bộ máy marketing và sales hơn 20 người, tăng gấp đôi giá trị hợp đồng ký mỗi tháng và kéo chi phí bán hàng từ khoảng 30% xuống dưới 10% doanh thu, bằng cách tìm và sửa những điểm mà khách hàng đã cam kết vẫn bỏ đi.
- Tăng: Giá trị hợp đồng ký mỗi tháng tăng gấp đôi, từ ~2 tỷ lên ~4 tỷ đồng (trung bình 2025)
- Giảm: Chi phí bán hàng giảm từ ~30% xuống dưới 10% doanh thu
- Tăng: Hợp đồng ký mỗi tháng tăng từ ~10 lên 20+, cao nhất ~40
Chương trình giáo dục và nghề nghiệp Việt Nam–Đức · Clevermann
Bối cảnh
Clevermann giúp ứng viên Việt Nam xây dựng sự nghiệp và cuộc sống tại Đức: chuẩn bị ngôn ngữ, công nhận bằng cấp, visa và giới thiệu việc làm. Trên danh nghĩa tôi là CEO, nhưng công việc thực sự của tôi là kinh doanh: marketing, sales B2C và đối tác B2B.
Tôi bắt đầu với khoảng ba người. Ba năm sau, team đã có hơn 20 nhân viên ở hai văn phòng tại TP. Hồ Chí Minh, khoảng 40 người nếu tính cả cộng tác viên, với ngân sách quảng cáo hơn 200 triệu đồng mỗi tháng.
Giai đoạn một: đừng coi lead là vạch đích
Những ngày đầu, thành công được đo bằng số lead. Nhưng lead chỉ là điểm khởi đầu của một hành trình dài: một lần trả lời chat, một cuộc gọi tư vấn, một lần ghé văn phòng, giấy tờ, chăm sóc lại, đôi khi là nhiều tháng chần chừ.
Vì vậy, chúng tôi đo từng bước cho đến lúc ký hợp đồng và sửa từng điểm rơi một: nội dung quảng cáo, cách trả lời chat, tư vấn qua điện thoại và tại văn phòng, chăm sóc lại và kích hoạt lại khách cũ. Trong ba năm, chúng tôi chạy hơn 85 thử nghiệm marketing và sales.
Kết quả: chi phí bán hàng (quảng cáo cộng hoa hồng sales) giảm từ khoảng 30% doanh thu xuống dưới 10%.
Giai đoạn hai: chỗ rò rỉ không ai để ý
Rồi đến một phát hiện khó chịu hơn. Có những tháng, khoảng 40 khách hàng đã nộp đủ hồ sơ, nhưng chỉ khoảng 10 người ký hợp đồng.
Đây không phải lead hời hợt. Nộp hồ sơ nghĩa là đã qua các cuộc gọi tư vấn, một buổi gặp và cả một xấp giấy tờ. Vậy mà những người đã cam kết vẫn bỏ đi ở đúng chặng cuối.
Chẩn đoán của tôi: phần đầu funnel rất mạnh, nhưng quyết định cuối cùng còn thiếu ba thứ.
- Niềm tin vào thương hiệu. Tôi đưa Clevermann đến với các trường đại học và đối tác giáo dục lớn, và biến mỗi sự kiện thành nội dung.
- Cảm xúc và bằng chứng. Chúng tôi quay khách hàng thật tại văn phòng và những câu chuyện thành công của họ, để người xem thấy được chính mình trong tương lai.
- Một lý do để quyết định ngay. Ưu đãi riêng cho từng người, kèm thời hạn rõ ràng.
Để giữ những khách hàng còn do dự ở gần, chúng tôi xây các nhóm cộng đồng. Khi một khách tiềm năng im lặng, nhân viên sales mời họ vào nhóm, và nội dung phù hợp tiếp tục làm phần việc của nó, kết hợp với retargeting theo mức tương tác. Đọc toàn bộ câu chuyện.
Kết quả: số hợp đồng ký tăng từ khoảng 10 lên ít nhất 20 mỗi tháng, thường là 30, cao điểm gần 40.
Kết quả
| Hạng mục | Kết quả |
|---|---|
| Giá trị hợp đồng ký mỗi tháng | tăng khoảng gấp đôi, từ ~2 tỷ đồng (2023–24) lên trung bình ~4 tỷ đồng năm 2025, cao điểm ~6 tỷ đồng |
| Chi phí bán hàng | từ ~30% xuống dưới 10% doanh thu |
| Hợp đồng ký | từ ~10 lên hơn 20 mỗi tháng, cao điểm ~40 |
| Team | từ ~3 lên hơn 20 người |
Trên hành trình đó, tôi cũng đàm phán thành công quan hệ đối tác đầu tiên của German-Malaysian Institute với một công ty tư nhân tại Việt Nam. Đọc case study đó.
Điều tôi học được
Phần đầu funnel mạnh có thể che đi phần cuối yếu. Khách hàng đắt nhất không phải người không bao giờ bấm vào quảng cáo. Mà là người làm đúng mọi bước, nộp đủ hồ sơ, rồi vẫn rời đi.
Tăng trưởng đến từ cả hành trình. Không có cách sửa đơn lẻ nào làm được; tất cả cùng nhau mới làm được.
