Eine Tür, die vorher kein privates Unternehmen in Vietnam geöffnet hatte
Als knappe Termine für Deutschprüfungen in Vietnam das Geschäft bremsten, fand ich einen Partner im Ausland und verhandelte die erste Partnerschaft des German-Malaysian Institute mit einem privaten Unternehmen in Vietnam – mit bevorzugten Prüfungsterminen für unsere Kandidaten.
- Meilenstein: Erster privater Partner des GMI in Vietnam, bestätigt vom International Office des GMI
- Meilenstein: Prüfungskapazität von bis zu ~230 Plätzen pro Monat laut Vereinbarung (Maximum, nicht erreichtes Volumen)
- Meilenstein: MOA 2025 unterzeichnet, mit bevorzugter Prüfungsterminvergabe
Der Engpass
Für vietnamesische Kandidatinnen und Kandidaten, die nach Deutschland wollen, ist ein anerkanntes Deutschzertifikat keine Option, sondern Pflicht. In Vietnam waren telc-Prüfungstermine jedoch kaum noch zu bekommen, und gegen mehrere lokale Prüfungsanbieter wurde ermittelt.
Für Clevermann war das kein Ärgernis, sondern ein Engpass für das gesamte Geschäft: keine Prüfung, kein Visum, keine Karriere in Deutschland.
Ein Weg drumherum
Ich griff zum Telefon und rief Prüfungszentren in den Nachbarländern an. So kam ich zum German-Malaysian Institute (GMI) in Malaysia, einer großen Einrichtung mit starken internationalen Programmen.
Unsere erste Gruppe von mehr als 20 Kandidatinnen und Kandidaten begleitete ich selbst zur Prüfung nach Malaysia. Parallel schrieb ich der Leitung des GMI und bat um ein Treffen.
Die Verhandlung
Das erste Treffen war ein ganz normaler Austausch. Doch im Gespräch hörte ich genau hin, was das GMI wirklich brauchte – und fand es.
- Das GMI wollte Studierende in Vietnam gewinnen. Clevermann hatte das Netzwerk, um dabei zu helfen.
- Der CEO des GMI hatte jahrelang in Vietnam gearbeitet und sah Markenaufbau und Partnerschaften ähnlich wie ich.
Das veränderte, was ich auf den Tisch legte. Clevermann würde in Vietnam erheblich an Glaubwürdigkeit als Marke gewinnen. Das GMI würde nichts verlieren und Zugang zu großen Universitäten in Ho-Chi-Minh-Stadt erhalten, bei denen ich Türen öffnen konnte.
Die schwierigste Frage, die das GMI intern beantworten musste, lautete: Warum Clevermann? Meine Aufgabe war es, diese Antwort leicht zu machen. Es brauchte einen langen Prozess des Vertrauensaufbaus – unter anderem empfingen wir die Leitung des GMI mehr als zweimal bei Clevermann –, bevor wir 2025 ein Memorandum of Agreement unterzeichneten.
Das Ergebnis
- Die erste Partnerschaft des GMI mit einem privaten Unternehmen in Vietnam, wie der Head of International des GMI bestätigte.
- Bevorzugte Prüfungstermine für Kandidatinnen und Kandidaten von Clevermann, stets im Rahmen der telc-Regeln, mit einer Kapazität von bis zu ca. 230 Personen pro Monat.
- Aus einem geschäftlichen Engpass wurde ein Wettbewerbsvorteil – und eine Geschichte, die wir jedem Kunden erzählen konnten.
Was ich gelernt habe
Gute Verhandlungen beginnen lange vor dem Verhandlungstisch. Finde heraus, was die andere Seite wirklich braucht, kenne deine eigene Schmerzgrenze und baue Vertrauen zu den Menschen auf, die entscheiden.
Eine Partnerschaft gewinnt man nicht mit einem Pitch. Man gewinnt sie, indem man die Frage „Warum ihr?“ leicht beantwortbar macht.
